“Als je belangen met elkaar in conflict zijn, dring dan aan op objectieve criteria.” (Harvard Negotiation Project)
Regel 4 van het principieel onderhandelen: Dring aan op objectieve criteria.
In landen als India heeft de auto met de luidste toeter altijd voorrang. Een soortgelijk fenomeen lijkt zich in het bedrijfsleven voor te doen. Wanneer belangen echt met elkaar in conflict zijn, dan geldt het recht van de sterkste (of van degene met de grootste mond).
In zo’n situatie ben je al gauw geneigd om je stem te verheffen, of, nog erger, je dreigt weg te lopen en de deur dicht te gooien (voor menigeen herkenbaar vanuit de privé situatie). Het is echter verstandiger om dit niet te doen, maar het conflict te bekijken aan de hand van objectieve criteria. Ofwel, de norm van de redelijkheid, efficiency of wetenschappelijke juistheid (rationeel).
Maar hoe doe je dat?
- Probeer objectieve criteria te verzamelen van beide zijden van het geschil;
- Redeneer en wees ontvankelijk voor redeneringen vanuit de meest relevante normen en de toepassing daarvan;
- Geef niet toe aan pressie, alleen aan principes.
(Fisher, R., Ury, W., Patton, B. (2000). Excellent onderhandelen. Amsterdam: Business Bibliotheek.)
Vraag anderen in ieder geval naar hun motivering en probeer open te staan voor goede argumenten.
Deze direct toepasbare managementtip is ontleend aan de MBA in 1 dag scheurkalender 2011, van Ben Tiggelaar en Joël Aerts.